Evolução da profissão de vendedor
Evolução da profissão de vendedor
Posted by

Evolução da profissão de vendedor

 

Toda vez que as pessoas pensam no vendedor, pensam em alguém insistente, que quer e precisa a todo a custo vender algo ou aquilo que o fará ganhar dinheiro através da venda. Se você também pensa assim, podemos parar de escrever sobre o assunto e começar a falar sobre outra coisa!

Para começar, vendedor é a profissão ou uma das profissões mais antigas do mundo, pois vender era simplesmente considerado uma troca de um produto ou serviço por um determinado valor. A profissão de vendedor como se conhece hoje, começou no período da Revolução Industrial, na Inglaterra, da metade do século XVIII até a metade do século XIX. Antes disso, o comércio era realizado por mercadores e artesãos e outras pessoas que exerciam a atividade de vendas. Na idade média, os primeiros vendedores “porta a porta” apareceram sob a forma de vendedores ambulantes. O que se vê até aqui é que até o início do século XIX, a venda pessoal já estava bem caracterizada na Inglaterra, e, após 1850 nos EUA e de certa forma também no Brasil. A partir da metade dos anos 40, a venda pessoal torna-se mais profissional e passa a “cobrar do vendedor” uma postura mais baseada em empatia e relacionamento, não apenas pela exigência dos compradores cansados da venda por insistência e de conversas fiadas dos vendedores, mas, sobretudo por desejarem mais informações na venda em si e sobre o que estavam comprando. Com isso a profissionalização dos vendedores até então amadores torna-se um diferencial entre àqueles que optaram por seguir adiante, acreditando que a carreira de vendedor seja promissora e gera bons frutos.

Em 1946, a revista Harvard Bussiness Review publicou um artigo, “A venda de baixa pressão” que se tornou um clássico. A partir daí, a profissionalização de vendas se fez absolutamente necessária, principalmente no que se refere à orientação para o cliente e consequentemente sua satisfação.

Fazendo um paralelo para o mercado de academias, que prima principalmente por uma venda mais baseada nas necessidades de quem consome ou a venda do serviço prestado, o que se vê é um crescente aumento do número de profissionais interessados por este segmento, porém com pouca qualificação, utilizando o cargo de consultor de vendas como um “trampolim” para outra profissão ou segmento. O mercado cresce e com isso, crescem também as oportunidades, mas as pessoas ainda não enxergam as vendas ou a profissão de consultor de vendas (como são conhecidos) como uma carreira de sucesso. O ciclo de vida de um profissional de venda nas academias não ultrapassa os dois ou três anos, isso quando o profissional em questão é motivado e engajado e a empresa oferece planos de comissionamento atrativos, o que para a academia é uma perda de identidade da venda, pois com o consultor que se vai, vão também o histórico de relacionamento com os clientes atendidos por ele ao longo do período que esteve na empresa.

Pensando sob o lado que quem vende, o vendedor hoje é a pessoa que mais ouve “não” e precisa transformá-lo em um “sim”. É uma pessoa que precisa estar o tempo todo atualizado e buscando novas formas de interagir com o cliente ou consumidor. É alguém que precisa, sem sombra de dúvida, estar em dia com a sua autoestima e motivação.

Espera-se do vendedor que não seja alguém que apresente seu produto, sua empresa e o serviço apenas, mas que esteja apto a responder qualquer tipo de pergunta e atender a todas as necessidades dos mais variados gostos e necessidades.

Um vendedor precisa pensar! Pensar na venda e na sua meta!

Além dos atributos profissionais, precisa ter competências que o façam atingir bons resultados como organização e determinação, rotina e procedimento, planejamento e estratégias, saber o que vende e para quem e disciplina, muita disciplina.

Atualmente a abordagem de vendas se faz com uma análise de fatores críticos ao negócio das empresas. Momento de crise econômica, falta de pessoal qualificado, o cliente mais exigente e mais analítico, a concorrência, os novos modelos de negócio e academias. Por exemplo, verifica-se o crescimento da concorrência, em contrapartida, há uma iniciativa por parte das academias em estabelecer relação de longo prazo com o cliente. Outro caso, maior ênfase no incremento da produtividade de vendas requer mais especialistas de vendas para cada tipo de cliente. Entre outras novidades, a diversificação dos canais de distribuição e vendas, através da internet requer da empresa uma adaptação a essa nova realidade e desenvolver ações de marketing e campanhas, eventos internos e externos, além da divulgação constante da marca bem como o seu posicionamento, sem falar no constante treinamento de sua equipe e formas de motivar e manter o moral do time de vendas elevado.

O fato é que, se por um lado o vendedor ou consultor de academia não enxerga como poderá ter “um futuro” promissor sendo vendedor neste segmento, por outro os empresários do setor ainda resistem em oferecer campanhas motivacionais que sejam capazes de produzir boas vendas, qualificando não só quem vende como também quem compra.

Ao entender que vendas é uma das profissões que mais se desenvolveu e se adapta a realidade do mundo, passamos a respeitá-la como a profissão mais antiga e entender que jamais irá se extinguir, e que sempre haverá espaço para aqueles que acreditam em si mesmos e na sua capacidade de interagir e interferir na decisão das pessoas.

Boas vendas!

Artigo inspirado no Livro Administração de Vendas; Marcos Cobra, ED. Atlas. SP.

 

Cris Santos é Coach pela SLAC – Sociedade Latino Americana de Coaching, especialista em Gestão de Pessoas, Diretora da BrainFit – revitalização profissional. Graduada em Educação Física pela FEC, Pós-Graduada em Fisiologia do Exercício pela USP e MBA em Gestão de Pessoas pela FMU. É Analista DISC pela Success Tools e pela SLAC. Possui formação com Jogos e Dinâmicas pela KDP. Estudou Business Comunication no Autralian College. crissantos@brainfit.com.br – www.brainfit.com.br

Comments

0 Comentários desativados em Evolução da profissão de vendedor 3255 31 março, 2015 Cris Santos, Liderança e Pessoal março 31, 2015
Cris Santos

About the author

Cris Santos é Coach pela SLAC – Sociedade Latino Americana de Coaching, especialista em Gestão de Pessoas, Diretora da BrainFit – revitalização profissional. Graduada em Educação Física pela FEC, Pós-Graduada em Fisiologia do Exercício pela USP e MBA em Gestão de Pessoas pela FMU. É Analista DISC pela Success Tools e pela SLAC. Possui formação com Jogos e Dinâmicas pela KDP. Estudou Business Comunication no Autralian College. crissantos@brainfit.com.br www.brainfit.com.br

View all articles by Cris Santos

Pesquisar

Parceiros

Cursos

Facebook