Descubra como identificar as necessidades do seu público e valorize seu negócio.
A dúvida é sempre a mesma, independentemente de ser a inauguração de uma academia ou o aprimoramento do negócio que já existe: quais serviços podem ser oferecidos para agregar valor e contentar os alunos? Musculação, piscina, aulas de ginástica coletiva, Pilates, treinamento funcional e muitas outras opções surgem como atrativos para os clientes, mas podem ser uma roubada para o gestor que não está preparado.
Para o treinador da Body Systems e gestor da academia Mais Vida Saúde e Lazer, de Araras (SP), Claudio Tonon, o primeiro passo para o gestor definir quais serviços terá em sua academia é determinar qual é o seu público-alvo: “tem que saber quem ele quer atingir e, a partir daí, definir quais serviços vai ter. Depois disso, outra forma é conversar com os alunos para ver se uma nova aula ou modalidade pode ser colocada, se eles aprovam e se vão frequentar”.
“Essa é uma questão regional. Identificar o público-alvo da academia tem a ver com estudar a região na qual se encontra, a concorrência que está ali instalada e a vocação do seu time para determinados assuntos. Tem que avaliar quais são as necessidades e problemas que a equipe está disposta a assumir, a se tornar ‘faixa preta’ para resolver”, ensina Toni Gandra, gestor da academia Eco Fit de São Paulo (SP).
Karina Ceccon, gestora da Wet Academia, da capital paulista, destaca a análise de mercado da região na qual a academia se encontra para ver como diferenciar seu negócio. “Fazer pesquisa com o público também é importante. Tem que ouvir o que as pessoas querem para poder se adequar às necessidades da região na qual ele se encontra. Também é imprescindível ter uma equipe treinada e envolvida”, explica.
Estruturação x economia
Muitas vezes, quando o gestor opta por incrementar a academia com mais serviços, ele se esquece de que algumas mudanças estruturais são requeridas. Karina lembra que no caso das piscinas, cada tipo de aula demanda uma especificidade. “Se é pra treinamento, precisa de no mínimo 18 m; se for pra aprendizado infantil, um espaço menor já serve e o piso não pode ser em rampa. Piscina pra idoso e pra criança tem temperatura da água maior e não serve pro treino, mas pode usar na hidro, então o gestor tem que adequar o produto à necessidade dos alunos.”
No caso do Pilates, por exemplo, Inelia Garcia, diretora do Pilates The Studio® Brasil, conta que muitos gestores acabam contratando instrutores sem formação específica até por desconhecerem essa modalidade e, com isso, acabam adaptando salas para as aulas. “Pilates não tem bola, não tem música, não tem bolinha de soft gym. Esta prática é uma ginástica híbrida, baseada no Pilates”, contesta. Além disso, ela destaca que para montar um estúdio adequado à prática desta modalidade, o gestor precisa abrir a carteira e adquirir 18 equipamentos: “são nove aparelhos e nove acessórios. Não tem como comprar um só agora e depois comprar outro. Pilates também não é feito em grupo ou em circuito. É uma atividade individual”, explica.
Na parte da gestão, na hora de determinar os custos e retornos de cada serviço, Tonon orienta a elaborar um cronograma no qual o profissional consiga identificar e pontuar quais serão seus gastos e investimentos iniciais, quantia a ser investida, o que precisa fazer para investir esse valor e, com essas informações, criar um plano de marketing. “Se ele precisa de 30 alunos para poder colocar essa aquisição na academia, então precisa saber como trazer esses clientes pra academia. Traçar um plano de negócios e uma estratégia de marketing são a melhor forma de chegar nesse retorno que ele precisa”, ensina.
Com sete anos de experiência, Gandra explica que a conta que o gestor deve fazer para não errar no equilíbrio de lucros e despesas é bem simples, “de padaria mesmo”, como brinca: basta somar todas as despesas básicas e o índice de ocupação para saber qual é a necessidade mínima de alunos para chegar no valor mínimo da mensalidade e em quantos alunos precisa ter pra fazer aquele serviço ser lucrativo. “Tem que ver qual é o seu diferencial frente à concorrência pra ver também quanto cobrar pela aula. Mas acima de tudo, tem que ter fé e persistência, porque certeza de que vai dar certo, a gente nunca tem”, destaca, lembrando que muitas vezes, quando a empresa é nova, precisa conquistar espaço e ficar conhecida.
“A piscina é, sem dúvidas, a parte mais cara da academia, porque ter água de qualidade custa caro. A manutenção é trabalhosa, mas a piscina é sustentável se bem trabalhada, porque o ensino de natação não sai de moda. Além da preocupação com a saúde, os pais se preocupam com a segurança da criança e acaba sendo um investimento da família”, conta Karina, que diz que as atividades aquáticas são democráticas e conseguem atender desde o bebê de seis meses até a terceira idade.
Quem é quem na academia
Já que identificar o perfil do aluno é importante, então vamos à algumas dicas para saber quem procura o quê:
– musculação: segundo Tonon, se colocar esse tipo de atividade, muitos jovens do sexo masculino tendem a aparecer, pois procuram ficar mais fortes;
– ginástica: o gestor da Mais Vida Saúde e Lazer conta que essas aulas coletivas ainda são as queridinhas do mulherio;
– treinamento funcional: gente que quer ficar forte, mas não cultuam o corpo de forma exagerada.
– hidroginástica: Karina conta que essa modalidade é forte entre a terceira idade e o bacana é que as turmas podem ser maiores que as da natação.
No caso do Pilates e da natação, os alunos são bastante variados. “Tem gente que vem pelo condicionamento, pela estética, por indicação médica, para melhorar uma performance específica (bailarina, surfista, skatista), para melhorar a funcionalidade (idosos), para aliviar o estresse e melhorar a concentração, etc”, conta Inélia.
Na hora de contratar os profissionais, os gestores consultados são unânimes em indicar apenas aqueles com formação específica. Além disso, Karina destaca que há diferença entre escola de natação e piscina de treino livre: “na escola, os alunos nunca ficam desacompanhados, independentemente se são crianças ou adultos; já no treino livre, o profissional com CREF fica apenas de olho, supervisionando a atividade”.
“O dono da academia tem que pegar o currículo do profissional e ver se ele tem especialização em Pilates feita em curso de, pelo menos, 800 horas/aula, porque se não tem uma formação ampla, pra lidar com a diversidade de público, o Pilates pode trazer riscos de lesão ao aluno. O instrutor certificado precisa também de supervisão e de cursos de reciclagem de tempos em tempos para ser bom no que faz”, frisa Inélia.
O que vem por aí de novidade nas academias
Cada ano surgem novas aulas e serviços que podem agregar mais à academia. Especialista em Pilates, Inélia fala que o crescimento dos estúdios tem sido muito bom, entre 15 a 20% ao ano, com procura e retenção de clientes bastante estimuladoras. E recomenda que os gestores fiquem de olho na terceira idade, que tem buscado mais as atividades físicas.
Tonon, Gandra e Karina apostam nas aulas de dança tanto dentro quanto fora da piscina. “As aulas de rumba e zumba estão muito em alta”, contam. Treinamentos funcionais como TRX®, Cross Fit e Cross Trainer, com treinos curtos e intensos, que mostram resultados rapidamente também são tendência, além das atividades zen.
Fonte: Jornalismo Portal da Ed Física – http://www.educacaofisica.com.br/index.php/especiais/especial-gestao/24279-qual-o-melhor-servico-para-a-sua-academia
