Será que todas as vezes que pensamos em fazer uma ação em nossa academia sabemos realmente qual seu objetivo?
Mas afinal de contas, qual a diferença entre Aula especial e Evento?
Respondendo essa pergunta de maneira básica, podemos dizer que aula especial é uma ação de retenção, que tem como objetivo gerar relacionamento entre cliente e empresa. Já o evento é uma ação de vendas, que tem como principal objetivo atrair prospects para a academia.
Porém o que vejo no mercado de Fitness é uma grande confusão em relação ao tema, já que podemos sim gerar vendas a partir de uma aula especial ou gerar relacionamento com o cliente através de eventos. Vamos destrinchar um pouco cada um dos temas entendendo como se monta cada um deles para que sua finalidade e investimentos sejam certeiros.
Sempre que montamos uma aula especial na academia devemos estabelecer primeiramente seu objetivo geral e específico, por exemplo; Montar uma aula especial de Bike com objetivo geral de gerar relacionamento entre aluno e academia e objetivo específico de fazer com que a aula de Bike das 19:00 tenha mais participantes. Se repararmos, usamos uma estratégia ampla para atingirmos um objetivo mais específico, tal qual o exemplo acima podemos usar aulas especiais com diversas finalidades, desde lançamentos de modalidades de ginástica até como ações de marketing institucional.
Quando fazemos um evento precisamos pensar em algo mais amplo, temos que planejar como vamos gerar prospects com esse evento e como esse evento nos trará receitas. Um evento pode conter em seu planejamento aulas especiais, mas o seu objetivo principal sempre deve ser gerar receita, vamos a um exemplo; Montamos um evento de Halloween, com aulas especial, decoração, DJ, doces e ativação da marca de algum parceiro, nesse dia eu devo estabelecer alguma condição especial de venda, para que clientes de fora queiram vir até a academia conhecê-la, a pessoa que vier até a academia esse dia terá, além de uma condição especial, uma experiência muito mais profunda, verá uma academia com ambiente alegre, bem decorada, acolhedora e com pessoas pronta a atende-la da melhor maneira possível. Todas essas ações potencializam a venda, fazem com que a conversão seja mais fácil.
Em relação ao investimento e estratégia de comunicação também temos diferenças entre aula especial e evento.
Geralmente os eventos tem um investimento maior que se justifica gerando vendas para a academia, as aulas especiais devem ser feitas com muito menos investimento, porém com mais frequência, estratégias de retenção devem ter frequência semanal para gerar resultado ao longo do plano de cada aluno, o aluno revive a experiência que o fez fechar no momento inicial e acaba renovando. Já o evento deve ter frequência mensal, essa estratégia, como tem um investimento maior atrelado a condições especiais de vendas, deve ter a periodicidade que permita um efeito para com os prospects sem que se torne algo corriqueiro, deve criar urgência no fechamento mas sem criar expectativa no prospect. (exemplo: a pessoa não fecha no dia pois sabe que semana que vem terá um condição especial novamente.).
As estratégias de divulgação de cada um devem ser voltadas ao objetivo central da ação, no caso da aula especial, devemos focar na divulgação interna, pré-aula, com forte presença em mídias sociais e a divulgação pós-aula deve ser feita através de internet e compartilhamento de fotos, sempre com logo da academia para gerar marketing institucional.
Nas aulas especiais podemos sim abrir para convite de amigos, mas sempre respeitando o foco da aula, jamais devemos fazer uma aula especial com mais de 40% de prospects convidados, isso seria péssimo para o relacionamento com o cliente.
Já no evento devemos investir em comunicação externa tanto impressa quanto online, nesse caso podemos deixar livre para que nossos clientes tragam amigos para participar das diversas atividades planejadas. No caso de eventos a ferramenta que mais trás retorno é o Telemarketing, pois além de comunicar é uma das estratégias de vendas mais sólidas nesse mercado.
O importante sempre ao fazermos qualquer ação dentro de nossa academia é sempre trabalharmos com objetivos claros e pré definidos de preferência dentro de um cronograma estabelecido previamente, o ideal é um ano inteiro de atividades programadas.
Bruno R. Hupfer
