Será que as suas decisões gerenciais estão em conformidade com o que há de mais moderno em gestão do fitness?
Lembre-se dos princípios básicos: tenha um bom espaço físico, equipamentos modernos, professores que entendam muito de treinamento, recepcionista atenciosa e com belo sorriso no rosto e um preço adequado.
Agora pegue todos esses ensinamentos e guarde-os. Eles podem ser úteis, mas não são os principais pilares de uma gestão profissional de academia.
A economia mudou e o comportamento do cliente que procura academia também mudou. Agora ele quer perceber valor naquilo que consome.
A relação dos colaboradores com o trabalho também mudou. Eles querem fazer parte de algo maior, que faça sentido em suas vidas.
Sendo assim, listo 6 pilares para que você, gestor, possa transformar sua empresa, baseado na minha experiência de 7 anos como gestor e consultor de academias, orientando empresas de fitness de norte a sul do Brasil.
#1 – Placar financeiro
Quando nosso time do coração entra em campo, todos que estão assistindo sabem o placar do jogo. A gestão financeira é o placar da academia, por isso cada centro de receita e despesa deve ser entendido e dissecado.
Temos ajudado a dezenas de academias a buscar o placar favorável. Separamos cada despesa mensal em doze grupos, da seguinte forma: folha com encargos, aluguel, utilidades, manutenção, serviços diretos, serviços indiretos, material de consumo, propaganda e marketing, eventos, despesas gerais, impostos e taxas, despesas bancárias.
As receitas mensais também podem ser divididas em sub-grupos, como taxa de adesão, mensalidade, taxa de personal training, aluguel de espaços e saldo da loja/lanchonete (caso essas sejam próprias e não terceirizadas).
Agora é só partir para a análise vertical, que determina o quanto cada grupo de despesa representa, percentualmente, em relação à receita. É o scout que os treinadores esportivos tanto falam sendo aplicado à gestão financeira. Dessa forma podemos estimar quanto podemos gastar em cada centro de despesa, sendo que esses gastos devem ser monitorados diariamente. Esse monitoramento diário nos permite tomar algumas decisões no meio do caminho, caso as despesas de um determinado centro de custo passem do limite previsto. Por exemplo: se a despesa com manutenção superou o limite do meio do mês, devemos reduzir as despesas de outro centro de custo para compensar.
A principal informação podemos extrair deste placar é o ticket médio ideal. É dessa informação que baseamos o planejamento estratégico/comercial.
#2 – Gestão comercial
Um verdadeiro departamento comercial é formado por consultores de vendas, que possuem características diferentes do recepcionista. E o gestor comercial é mais do que aquele capataz que pega no pé da equipe. Ele conhece as metas e os objetivos e trabalha como facilitador da sua equipe.
Aqui é necessária uma metodologia, onde a equipe é constantemente treinada e lembrada dos procedimentos. Importante: a venda ocorre tanto pessoalmente quanto por telefone, por isso acreditamos que o consultor de vendas deve passar metade do seu dia ao telefone e a outra metade atendendo presencialmente.
#3 – Gestão técnica
Aqui está um ponto bem sensível. Considero o departamento técnico o principal responsável pela permanência dos clientes na academia pelo maior tempo possível, já que a maioria dos pontos de contato do cliente com a academia acontece com um profissional da área técnica.
Por isso ele deve ser liderado pelo profissional com conhecimentos aprofundados em gestão de pessoas e de processos. Já sabemos, mas não custa repetir: o melhor gestor desse departamento não é, necessariamente, o profissional de educação física que mais entende da parte técnica.
Também é necessária uma metodologia de atendimento, que deve partir de uma linha do tempo dos contatos que o cliente terá com a equipe e o que deve acontecer em cada um desses contatos.
Toda a equipe técnica deve participar da construção dessa metodologia, assim como ser remunerada de maneira variável. A carteira de clientes é a melhor forma para gerenciar os resultados e fazer essa remuneração.
Em nosso próximo encontro falaremos sobre Aderência e Fidelização, Comunicação e Marketing e Desenvolvimento da Liderança.
Um forte abraço e até lá!
Fernando Tadeu, consultor 4GOAL com projetos assinados de Manaus a Porto Alegre, atua no mercado de academias desde 2002. Foi gestor de licenciamento para a América Latina, Portugal e Espanha do Programa Face2Face e gerente de 3 unidades da Smart Fit, a primeira rede de academias low-cost do Brasil. É “Líder de Alto Valor” (LAV) pela Metanóia Escola de Negócios. fernando@4goal.com.br
