No mercado brasileiro de fitness, é muito comum encontrar empresas que, em situação de forte concorrência, baixam seus preços sem nenhum critério, tendo prejuízos e inviabilizando o negócio. A falta de informações sobre as despesas da academia, além da falta de clareza sobre o posicionamento, leva o proprietário a ter dificuldades na formação dos preços.
Para calcular preço ideal, é fundamental conhecer, detalhadamente, todas as despesas do seu negócio. Esses números são base para a estrutura de formação de preços.
Com as despesas devidamente estabelecidas, começamos a fazer os cálculos. São 7 passos para chegar ao preço ideal. Junto com cada passo coloco um exemplo hipotético, para facilitar o entendimento.
Passo 1: Entendimento do posicionamento
Academia de serviços (musculação + aulas coletivas) com posicionamento de “academia point”, que atende um público adulto jovem (entre 20 e 40 anos).
Passo 2: Despesas
Levantar a despesa média da academia nos últimos 12 meses, ou seja, somar todas as despesas dos últimos 12 meses e dividir por 12.
Acrescentar 10% em cima desse número, já que podemos ter despesas não-previstas.
Exemplo
Despesa média dos últimos 12 meses de 60 mil reais.
Acrescentando os 10%, vamos considerar como despesa média 66 mil reais.
Passo 3: Resultado operacional esperado
Definir quanto a empresa quer ter de resultado operacional. Lembrando que se entende por resultado operacional a seguinte equação: receita total do mês – despesa operacional do mês (antes dos investimentos e retiradas de sócios).
Exemplo
Definida expectativa de 20 mil reais de resultado operacional.
Passo 4: Receita esperada
Somar o resultado operacional esperado à média de despesas dos últimos 12 meses. Esse número será a receita esperada.
Exemplo
Receita esperada = 66 mil (despesa média) + 20 mil (resultado esperado).
Portanto a receita esperada é de 86 mil reais.
Passo 5: Capacidade operacional
Em uma academia de serviços, trabalha-se com média de 0,8 até 1,5 clientes por metro quadrado*. Em academias low cost esse número é desconsiderado.
Para trabalharmos com uma margem de segurança e, também, já prevendo uma sazonalidade, sempre adote esse número 30% abaixo da capacidade máxima.
*Fonte: dados captados nas academias atendidas pelo Grupo 4GOAL
Exemplo
Academia de 800 metros quadrados, com capacidade de atendimento de 1 cliente por metro quadrado. Portanto, capacidade máxima de 800 clientes.
Considerando a sazonalidade, subtraímos 30% da capacidade máxima.
Então temos 800 – 30% = 560 clientes.
Passo 6: Calcular Preço médio ideal
Divida a receita esperada pela capacidade operacional.
Exemplo
Receita esperada = 86 mil
Capacidade operacional = 560 clientes
86 mil dividido por 560 = 153,57 reais
Preço médio ideal = 154 reais
Passo 7: Ajustes e elaboração da tabela de preços
Aqui é fundamental termos claros esses conceitos:
– as pessoas investem, em média, 3% do seu orçamento familiar em academias
– coloque o valor do preço médio ideal nos planos médios (semestrais, por exemplo) ou longo (acima de 12 meses)
– a taxa de adesão é uma ótima fonte de receita extra e também de negociação
Dessa forma temos inúmeras formas de montar a tabela de preços. Deixo aqui dois exemplos.
Exemplo 1 Exemplo 2
Adesão R$ 99 Adesão R$ 99
Mensal R$ 299 Mensal R$ 249
Trimestral R$ 244 4 meses R$ 199
Semestral R$ 199 8 meses R$ 169
Anual R$ 154 Anual R$ 139
Um forte abraço e boas vendas!
Fernando Tadeu, consultor 4GOAL com projetos assinados de Manaus a Porto Alegre, atua no mercado de academias desde 2002. Foi gestor de licenciamento para a América Latina, Portugal e Espanha do Programa Face2Face e gerente de 3 unidades da Smart Fit, a primeira rede de academias low-cost do Brasil. É “Líder de Alto Valor” (LAV) pela Metanóia Escola de Negócios. fernando@4goal.com.br – www.4goal.com.br
