Todos os meses é a mesma coisa! Que correria no final do mês para bater as metas! É o vale- tudo! Vender qualquer coisa, goela abaixo do cliente, pois, é preciso bater a meta.
Que insano! Se o objetivo é bater a meta, porque ser demagogo falando em necessidades do cliente! ??
Neste caso, só tem uma necessidade sendo atendida..a sua de bater as metas e a do seu gerente de ganhar o bônus pelo resultado. Depois não entende porque a lealdade do cliente está tão baixa . Vender assim é tirar coelho da cartola , fazer mágica e esconder na manga as cartas da negociação.
Lembra um pouco a frase famosa de Henry Ford: “ que as pessoas queiram comprar carros e possam escolher, desde que seja preto!”
Como querer seres humanos preocupados com o cliente se você trata a equipe de vendas sacudindo uma nota de cem reais na frente deles dizendo que quem vender mais nos próximos dois dias, ganhará o prometido prêmio!!??
Não sou hipócrita, nem inocente de achar que as empresas não precisam cuidar de seus resultados, de seu faturamento e que para isso precisam vender, mas acreditar que o potencial de uma empresa se evidencia totalmente em seus “ números “ é de uma visão estreita e nada conectada com as recentes pesquisas e tendências do mundo dos negócios. Eu diria que essa visão está estacionada há uns 20 anos atrás, na ERA INDUSTRIAL.
Muitos devem estar se fazendo esta pergunta: como pode uma empresa ser bem sucedida se não pensar exclusivamente em si?
Bem, como muitos de vocês sabem, sempre procuro buscar as respostas na Ciência que confirmam aquilo que sei em meu coração e quero compartilhar essas descobertas com vocês, pois, sei que esses conceitos que irei apresentar irão sacudir aquilo em que você acredita.
Atualmente, muitos ainda acreditam e tem as seguintes crenças:
- Quanto maior a recompensa ou recompensas melhores, maiores serão os resultados.
- Se recompensas falharem deveremos aumentar as ameaças e as punições.
Se quisermos alta performance de nossas equipes não adianta fazer mais das coisas erradas. OS CONCEITOS ACIMA SÃO ERRADOS E ULTRAPASSADOS.
PRECISAMOS DE UMA NOVA ABORDAGEM.
Experimentos foram realizados por Dan Ariely ( maior economista de nosso tempo) e equipe com estudantes de Economia do MIT- Chicago e replicados em 51 estudos na LSE ( Faculdade de Economia) – Londres e também na Índia, em Madurai , para que não se pudesse alegar que o problema do resultado era da cultura, dos costumes.
Foram dados vários jogos que utilizavam a criatividade, habilidade motora e concentração. Dividiram os estudantes em 3 equipes e apresentaram 3 níveis de recompensas por performance .
Obtiveram os seguintes resultados:
– As recompensas funcionaram bem quanto maior era o pagamento em realização de tarefas mecânicas.
– Recompensas maiores proporcionaram a performance mais fraca quando a tarefa exigia habilidade cognitiva rudimentar.
– Em todos os demais casos, quanto maior a recompensa menor a performance e piores os resultados.
– Especificamente na Índia no grupo onde a recompensa era maior eles obtiveram os piores resultados de todos os demais grupos.
Concluíram que:
“ Incentivos financeiros resultam em impacto negativo na performance como um todo”
Há, portanto, um desencontro entre o que a ciência sabe e o que as empresas vem aplicando, e apesar de todo treinamento e conhecimento que as equipes de vendas tem nos dias atuais, os índices de conversão de vendas e também a satisfação de nossos clientes vem caindo assustadoramente, ano após ano. E infelizmente, muitos aplicam ,equivocadamente, estratégias como baixar preços e fazer promoções absurdas e muitas vezes abaixo do valor que representa o custo por cliente, isto é, muitos estão tendo prejuízos para ter clientes ( vai ver, nem sabem disso!!!).
A ciência vem estudando o cérebro e em especial a MOTIVAÇÃO e descobriu que 3 elementos que estão mais ligados à motivação intrínseca do que à motivação extrínseca (dinheiro, recompensas ) e que são fundamentais para termos alta performance ( Dan Pink) :
- Domínio – desejo de melhorar a cada dia fazendo coisas importantes
- Autonomia – desejo de direcionar nossas próprias vidas
- Propósito – servir a algo maior que nós mesmos.
Parece utópico a você oferecer qualquer um desses elementos à sua equipe de vendas? Então, com certeza você está com as pessoas erradas em sua equipe. Analise seus melhores vendedores e verá que eles exercem cada um desses três elementos.
Eles amam o que fazem e sentem que a cada cliente novo que conquistam, tiveram a oportunidade de fazer a diferença na vida dessas pessoas; sabem que contribuíram para mudar a saúde de alguém ou a autoestima; sabem que podem ir além do que aprenderam nos treinamentos de vendas , dando o melhor de si; querem crescer com você e com a sua empresa, sabem onde querem chegar em suas vidas e sentem que o seu trabalho é muito importante e bater metas e ter resultados são apenas conseqüências de um trabalho excepcional feito com o CORAÇÃO.Os vendedores brilhantes nem precisam se esforçar para bater as metas que alguém estabeleceu.
Acredito que alguns devem estar pensando que a tarefa do vendedor é mecânica e portanto, de acordo com as pesquisas , recompensar dará bons resultados, não é mesmo?
Se você pensa isso de seu departamento de vendas, só tenho a lamentar e torcer que até o final deste texto eu tenha conseguido argumentar para sua mudança de perspectiva .
Os problemas enfrentados pelos vendedores durante as negociações não possuem uma única solução, cada vendedor precisa ter a visão sistêmica e ter criatividade para atender a cada uma das necessidades de nossos clientes.
Precisamos afinar o pensamento e incentivar a criatividade.
Mas claro que é preciso remunerar as pessoas que trabalham com você de maneira Justa, onde o dinheiro não seja o problema. Falo isso , antes que alguns concluam que então baseado na ciência devem retirar comissões, bônus e prêmios que na realidade , hoje existem para compensar a baixa remuneração oferecida ao setor de vendas.
Espero com a sua ajuda repararmos o desencontro que existe em nossas empresas com a ajuda da Ciência e usarmos os conceitos do sec. XXI sobre motivação e conseguirmos ultrapassar essa ideologia de recompensas e punições e assim fortalecermos nosso mercado e talvez, mudarmos o mundo através de uma maior consciência da importância da atividade física como fator de equilíbrio na vida de cada um , mas para isso, precisamos com certeza de pessoas em vendas que acreditem nesse propósito e permitam que as pessoas façam sua matrícula nas academias.
Desejo uma alta performance em seu negócio!
Marynês Pereira é Business & Career Coaching pela Sociedade Brasileira e palestrante certificada da DDI Development Dimensions International. É Diretora- Executiva da Provider Solutions desde 2003. marynes@providersolutions.com.br www.providersolutions.com.br
