Completando 20 anos de experiência em academias, já vivi muita coisa, sendo muitos momentos alegres e muitos momentos dramáticos em centenas de academias que conheci e tive muitas experiências. E uma coisa tenho visto em com muita frequência, partindo geralmente dos gestores: Muitos querendo vender “academia”!
“Como assim vender academia”? Pois é, por onde passei conheci muitos gestores e donos de academias, excelentes pessoas, que brilhavam os olhos para exaltarem suas estruturas, os investimentos realizados, seus maravilhosos equipamentos, e não davam a mesma importância no propósito de ser academia.
Com um rápido diagnóstico, percebo que após milhões em investimentos, principalmente se tratando de equipamentos de musculação, eles se sentiam numa obrigação inconsciente de comunicar e exaltar suas conquistas, até porquê foi o que custou mais caro, então fica a impressão de que será isso que mais impressionará seus clientes. Esta impressão também se dá por ser uma das maiores reclamações dos alunos, que depois de um tempo querem “novos aparelhos para a academia”, e saiba, muitas vezes condicionamos nossos clientes a isto, pois vendemos “academia”.
O erro se dá pois queremos vender O QUÊ temos na academia e não o PORQUÊ de fazermos essa academia!! Apesar de todos investimentos em estrutura e equipamentos (e saiba que estes fatores são muito importantes) na hora de vender, de gerar faturamento, devemos virar a chave e exaltar nossos serviços, o propósito, o porquê sua academia deve ser a escolhida pelo cliente, diante de muitas opções no mercado.
Os 4 erros mais comuns cometidos pelos gestores e suas equipes de vendas na hora de vender os planos:
- Comunicar muito o que seu cliente está vendo: suas estruturas e equipamentos;
- Exaltar equipamentos por si só, inclusive exaltando marcas, que mal nossos clientes conhecem;
- Falar de aulas sem nenhuma associação com a necessidade do cliente;
- Apresentar preços, sem associação com o propósito do cliente. Aqui perdemos muitas oportunidades de gerar as melhores emoções para a escolha do cliente a sua academia
Quer aumentar faturamento. Comece a fazer isso:
- Gere confiança rápida e poderosa associando o propósito do cliente com seu propósito de academia;
- O sucesso de uma academia, inclusive o sucesso financeiro, está estritamente ligado em que nível de relacionamento você tem com seus clientes, desde o dia da venda do plano em diante;
- Exalte as pessoas ligadas ao processo de vendas, isto é, todos os colaboradores de sua academia!;
- Treine todos os seus colaboradores para atenderem as necessidades do cliente;
- Tenha uma academia que seja sinônimo de felicidade, pois Shaw Arcor em seu livro “O jeito Harvard de ser feliz” comprova cientificamente, através de várias pesquisas que para se ter sucesso, você precisa primeiro ser feliz!
Autor: Master Coach Giulliano Colisse – Consultor em mais de 70 academias no Brasil nos últimos 10 anos
Tel: (11) 98760-0235 – E-mail: giulliano@fitprime.com.br – www.fitprime.com.br
