A importância da prospecção de clientes e metas para o sucesso das vendas nas academias
A importância da prospecção de clientes e metas para o sucesso das vendas nas academias
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A importância da prospecção de clientes e metas para o sucesso das vendas nas academias

Imagine um produto em que o cliente paga uma quantia alta por ele, parcela essa quantia por um longo período de tempo e na hora de receber o produto ganha um contrato e uma promessa de que se ELE se esforçar muito, ele terá o resultado esperado. Este é o produto que vendemos em uma academia! E aí, achou fácil vendê-lo?

A venda do produto academia é realmente difícil, depende muito da habilidade e preparação do vendedor, 20% dos clientes que entram em uma academia não vão fechar um plano de maneira alguma, outros 20% fecharão independente da habilidade do vendedor, isso faz com que tenhamos um universo de 60% de indecisos, esses são os que nossa equipe de vendas irá converter de maneira ativa.

Mas, para isso acontecer, precisamos que o aluno chegue até esse vendedor, por isso o primeiro passo de uma venda é a prospecção de clientes (conseguir atrair novos possíveis clientes). Essa prospecção pode ser feita de maneira direta, quando fazemos um movimento para conseguir um prospect, o Telemarketing é a melhor e mais barata maneira de trazer alguém para a sua academia de maneira direta. Também há a maneira indireta ou espontânea de conseguirmos possíveis clientes, que é quando não atuamos diretamente para convencê-los a vir até a academia, esta é a maneira mais comum nas academias e depende da fachada da academia, do marketing e propagandas e do boca a boca. A junção dessas duas maneiras de prospecção é o que determina o sucesso de uma equipe de vendas.

Além da preparação da equipe e da prospecção de clientes, outra ação que faz parte de uma metodologia profissional de vendas é o estabelecimento de metas de vendas. Mas Bruno, minha equipe já é remunerada pela venda, isso não está certo?

A remuneração da equipe ou comissão pela venda é corretíssima, todo tipo de vendedor deve trabalhar em troca de comissão, de produtividade, porém uma meta é um ponto onde queremos chegar, o mínimo que valha o esforço, é o objetivo que pode ser mensurado/medido.

Mas Bruno, ainda não entendi para que devo estabelecer meta, se o que a equipe quer é a comissão apenas?

Vou exemplificar a importância de se estabelecer metas. Imagine que sua academia tem hoje 300 alunos, todo mês perdemos alunos, por diversos motivos, isso chama-se taxa de rotatividade, imagine que nesse mês tínhamos 30 alunos com o plano vencendo e que apenas 10 deles renovaram, isso significa que ao final do mês teremos 280 alunos ativos em nossa academia. Se imaginarmos que nossa equipe de vendas vendeu 15 planos neste mês, isso significa que apesar de a equipe vender razoavelmente bem nós encerraremos o mês com apenas 295 alunos. A conclusão é que, os vendedores se esforçaram, a academia pagou a comissão e o número de ativos caiu e consequentemente as receitas caíram… E o proprietário da academia só tem uma coisa a pensar, “estou F#@X&#, vou mandar essa equipe embora, pago em dia, pago comissão e a coisa não vai!!!”

O que está errado?

Quando não há uma meta a equipe corre atrás do que ela acha que está bom, o vendedor faz o esforço que ele acha necessário e não o que realmente a academia precisa, por isso é muito importante o estabelecimento de metas, que devem ser embasadas em números, por isso é importantíssimo que antes de tudo o gestor passe a CONTROLAR sua equipe de vendas, quantos prospects entram na academia, quantos deles a equipe consegue converter em alunos, quantas ligações são feitas e para quem são feitas, quanto cada vendedor consegue vender… Esses são alguns dos principais indicadores que devemos olhar antes de traçar uma meta, é imprescindível que a meta seja ao mesmo tempo desafiadora e possível e principalmente que a equipe saiba por que precisa atingir aquele número e o que vai ganhar em troca disso.

Esse texto serve para que o gestor reflita sobre o tipo de equipe que ele quer nas vendas de sua academia, mais para frente voltaremos ao tema VENDAS e falaremos sobre metodologia de venda e seu passo a passo.

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0 Comentários desativados em A importância da prospecção de clientes e metas para o sucesso das vendas nas academias 1787 05 fevereiro, 2016 Bruno Hupfer, Marketing e Vendas fevereiro 5, 2016

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Thais Almeida é diretora e curadora de conteúdo deste portal.

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