As aulas coletivas devem estar dentro do pacote de musculação? Ou cobrar tudo separado é positivo para a academia e satisfação do aluno?
Para se responder a essa pergunta, teríamos que partir do pressuposto que os alunos estão nas academias para efetivamente fazer atividades físicas e por isso, optam por esse ou aquele serviço.
Vamos partir do princípio que todas as pessoas estão se matriculando nas academias porque estão ávidas pela melhora de sua saúde e aquisição de uma vida saudável.
Como poderíamos então explicar o fato de que existem academias com, por exemplo 1000/2000 clientes ou mais, que possuem uma sala de spinning com 20/30 bicicletas ? Ou 12,13 ou 14 esteiras ? ou ainda 2 ou 3 cadeiras extensoras?
Isso acontece porque a maioria dos alunos não vai !
Paga e não vai !
Podemos encontrar em academias em qualquer lugar do mundo, um percentual de frequência diária de alunos em torno de 33% do numero de PAGANTES.
O ser humano é igual em todos os lugares do planeta. Por isso as religiões chamam seus seguidores de rebanho.
Pesquisas da OMS e outros órgãos apontam que de 10% a 15% da população mundial, faz atividades físicas. Sendo isso uma verdade podemos chegar a conclusão que o mesmo percentual de pessoas em média, pratica atividades físicas na Europa, Ásia, Américas, África, Oceania etc
Mantendo essa linha de ideia e proporção, passamos aos países e no nosso caso específico a estados e cidades. Dentro de nossas cidades existem academias e dentro de cada academia existe uma população com o mesmo comportamento mundial.
Mas então porque o número de academias cresce e também a quantidade de associados?
Porque o que os clientes procuram nas academias está muito além de apenas esta ou aquela modalidade.
BUSCA DA ATENÇÃO
As pessoas estão em busca de ATENÇÃO. Matriculam-se na maioria dos casos, na segunda feira, dia internacional de começar ou terminar qualquer coisa, para aplacar sua DOR.
DOR causada pelo massacre que todos sofrem incessantemente da mídia, dos médicos de seus amigos e familiares e de toda sociedade que impõe esse comportamento baseado no culto a matéria, mas em sua maioria não faz……..mas paga.
Cobrar separadamente pelas atividades é coisa do passado, quando ainda se achava que a maioria dos clientes estava interessada numa ou outra modalidade. Esqueçamos momentaneamente para efeito do desenvolvimento deste pensamento, aquelas pessoas que efetivamente fazem atividade física (10%) porque gostam.
Pode-se perguntar a qualquer dono de academia que tenha algum controle sobre os seus números e estatísticas, (são muito poucos) qual o percentual de alunos que paga e treina seguido durante um ano ? A resposta não vai ultrapassar 8%.
Agora pergunte quantos pagam um ano, e abandonam a academia ? Você já viu esse comportamento na sua família ou amigos?
Os famosos “estou pagando e não estou indo”
Por essa razão esse mercado cresce a números astronômicos. Nosso “público alvo” não é quem quer fazer atividades físicas e sim quem não consegue e se sente culpado por isso.
Novas redes de low cost que começam a aparecer agora, sabem disso. Se seus clientes frequentassem a academia, não haveria espaço. Vendem desejo, ilusão e esperança.
Com um pouco de mente aberta, podemos chegar a conclusão de que a atividade física tem na grande parte das pessoas, sua motivação baseada na CULPA, INVEJA e VERGONHA.
Com isso a “compra” dos serviços de uma academia, se faz por impulso e por isso, quanto mais atraente for o pacote, mais fácil fica de vender. Quanto mais atividades existirem, que o aluno provavelmente não vai fazer, mais fácil fica a dar o empurrão final para adesão do cliente, que enfim “achou o lugar que vai mudar sua vida e acabar com sua dor”.
Sabemos que o ser humano só muda realmente, quando está numa zona de grande desconforto. Como isso não acontece na maioria dos casos (a dor é relativamente pequena, mas constante), o cliente paga e abandona a academia, deixando para os empresários do setor, uma rotatividade de clientes de aproximadamente 10% a 20% ao mês.
Esse número é assim e não existe nada que se possa fazer para que ele desapareça, embora este seja o tema preferido da maioria dos congressos e feiras….Como aumentar a retenção ! As academias podiam ser gratuitas que esse número seria o mesmo. Exemplo que pode ser verificado nas academias corporativas……onde elas são grátis em sua maioria e apresentam e espelham esses números e comportamento.
Só mesmo quem nunca teve uma academia ou desconhece o assunto, pode vender essa “mágica” ilusória.
Não existe nada que possa ser feito que melhore muito a retenção em curto prazo, mas ela pode ser melhorada a médio e longo prazo, através da criação de um ambiente alegre e amigável, que será lembrado pelo seu ex cliente quando ele ficar culpado de novo e tiver que voltar a tomar “seu remédio”.
A CHEGADA DOS CONTRATOS – UM CORTE EPISTEMOLÓGICO
Não é outro o fato que fez com que as academias passassem do patamar de bons negócios para o de ótimos negócios (quando são bem administradas).
Na época das “mensalidades” a rotatividade era muito maior (de 20% a 40% mês). Com a chegada dos contratos, tudo mudou. Qualquer habitante de outro planeta ficaria surpreso se disséssemos que os clientes pagam 3, 6, 12 meses, não frequentam e apenas 1,5% pedem o dinheiro de volta.
Isso acontece, porque dói muito admitir que mais uma vez não conseguimos nos cuidar ,e por isso a maioria das pessoas prefere ficar na ilusão de que “daqui a pouco volta a frequentar”, e, poder responder afirmativamente, que está se cuidando, quando for socialmente perguntado. Na verdade, está apenas pagando.
O QUE É MELHOR ENTÃO?
Para as academias:
Para os donos de academia, sem dúvida nenhuma o melhor é cobrar por um pacote atraente e não querer ficar atirando para todo os lados. Até mesmo porque quem faz isso na maioria das vezes não tem o menor controle sobre o deslocamento do aluno dentro da academia. Tentar adivinhar o que o cliente quer não funciona. Ainda mais porque ele quer mesmo é ATENÇÃO.
Experimente fazer um levantamento das principais reclamações dos seus clientes:
A recepcionista está de mau humor….o professor chega sempre atrasado…tem cabelo no ralo….o ar condicionado esta quente/frio demais…a música está alta/baixa demais…a estagiária fica falando no celular….o professor só dá atenção para gente nova e bonita…etc
Tudo isso tem ver com ATENÇÃO !
Para os clientes:
Com relação ao aluno, o melhor para ele, seria que o mesmo se conscientizasse da importância e necessidade de se cuidar com regularidade. Sem exageros, porque só se precisa “malhar” todo o dia, porque a grande parte das pessoas se autodestrói diariamente através de hábitos pouco saudáveis, alimentação inadequada, consumo de álcool, fumo e derivados.
PREÇO E VALOR
As academias em sua grande maioria são baratas. O que se paga em média, em que toda estrutura está disposição dos clientes, é menos do que um cinema ou 2 chopes e 1 salgado por dia.
Não se sabe cobrar, porque não se sabe o que vende. Quando os donos de academia se conscientizarem que trabalham vendendo “remédio para dor”, perderão o medo de melhorar os valores cobrados e irão parar de fazer concorrência de preços, que é tiro no pé na certa.
Quando a consciência de que se vende ATENÇÃO, acontecer, vai acabar o medo da concorrência, porque o principal não é o tamanho nem estrutura. Os fatores mais importantes são o ambiente, a limpeza, e principalmente a energia que os colaboradores passam. Essa energia é fundamental, e vem através do exemplo diário do dono, e não de palestras , cursos ou ações de marketing.
O Valor das academias e dos profissionais que trabalham no nosso mercado é imenso. É necessário que cada profissional se valorize e se conscientize do papel que desempenha. Mais fundamental é que os empresários do setor acordem e passem a valorizar seus colaboradores.
Dessa maneira, o resultado vem com certeza. Não há de ser desvalorizando seus colaboradores, que seus clientes vão valorizar seus serviços.
Fernando Valle
Consultor e Sócio diretor da Valle Wellness
www.vallewellness.com.br
