A preocupação com os nossos clientes hoje em dia, vai muito além de propiciar um ambiente agradável para a prática de exercícios e a entrega de resultados, equipamentos de qualidade e metodologia de treinamento diferenciada.
Precisamos a cada dia mais estender nosso relacionamento com o cliente, seja através de eventos, promoções ou até mesmo parcerias.
Vale ressaltar aqui o conceito de parceria, que nada mais é do que: um arranjo entre duas ou mais partes que estabelecem um acordo de cooperação para atingir interesses comuns.
No caso da academia e dos seus futuros parceiros, fica claro que existe a necessidade da proposta de negócio ser interessante para ambos os lados.
Ganham as empresas que oferecem maiores valores e satisfação do que a concorrência. Parte desta discussão de proposição de valor emerge da lógica do serviço (VARGO, LUSCH, 2004).
É com esse pensamento que resolvi criar o CLUBE DE BENEFÍCIOS, dentro da academia para que o cliente também tenha uma maior percepção do valor R$ agregado ao serviço que ele compra, no caso aqui me refiro aos planos que sua academia comercializa assim, o CLUBE DE BENEFÍCIOS fica restrito somente para os planos de médio a longo prazo como os semestrais e anuais onde o cliente tem direito a este benefício. Esta também é uma maneira (ferramenta) para o seu consultor incentivar a compra por planos de maior vigência.
O modelo do CLUBE DE BENEFÍCIOS que gostaria de sugerir segue as seguintes etapas:
1. Defina o seu público e quais pontos comerciais de determinado segmento para parcerias eles mais frequentam
Por exemplo: a melhor loja de suplementos da cidade, a melhor casa de sucos e vitaminas da cidade, a melhor farmácia de manipulação, o melhor pet shop, etc… . Enfim, faça uma lista de diferentes segmentos e dentro destes segmentos escolha um apenas para ser o parceiro da sua empresa (academia) neste desafio.
2. Apresentação da parceria
O próximo passo é você fazer uma visita a estes possíveis parceiros escolhidos à dedo por você e levar com você, quantos clientes ativos você possuiu, qual o seu público e mostrar, em números, quantos x possíveis clientes esse seu parceiro tem a possibilidade de prospectar em sua loja.
3. Definição de valores/descontos
Depois de aceita a proposta de parceria, deixe esse seu novo parceiro definir quais os valores de desconto que ele irá estipular para seus clientes, 10%, 15%, 20%.
4. Confecção de Material
Após definidos todos os parceiros e descontos, chegou a hora de você criar o material para apresentação do CLUBE DE BENEFÍCIOS no momento da negociação das vendas. Todos os seus parceiros irão enviar as logomarcas que serão colocadas nesses materiais com os descontos estabelecidos.
5. Custos da Confecção do Material
O valor do custo da impressão e do arte finalista desse material devem ser divididos igualmente entre academia e o parceiro, afinal ambos serão beneficiados com o negócio e seria injusto a academia arcar com os custos de todo este material.
6. Controle do Clube de Benefícios
Definir qual a melhor marca e valor da impressora que será adquirida para imprimir esses cartões, uma vez que enviar este material para gráfica a cada cliente que fechar um plano é inviável. Os custos da confecção do cartão deverão ser cobrados do cliente como se fosse uma carteirinha. Nela é extremamente importante conter: nome completo do cliente, data de início e término do plano vigente e uma informação no rodapé: somente será concedido desconto mediante apresentação de RG e na presença do titular.
7. Parceiros gerando prospects
O mais interessante vem agora. Todos os clientes dos nossos parceiros teriam um desconto especial na isenção da taxa de matrícula ou ganhariam uma avaliação física nos fechamentos dos planos determinados pela academia. Basta ele apresentar um cartão/voucher criado especificamente para o CLUBE DE BENEFÍCIOS. Agora quem se torna parceiro somos nós, dos outros estabelecimentos.
Por André Berzoti
