A maior parte das academias chama a visita de apresentação das instalações de “tour”. Normalmente uma promotora de vendas ou uma recepcionista acompanha o interessado e passa pelos ambientes apresentando-os: – Esta é a sala de musculação; aqui fica a sala de ginástica, agora vamos ver a sala de lutas, e agora os vestiários. O passo seguinte é apresentação dos planos mensal, bimestral, trimestral, etc. Costumam ainda falar dos equipamentos, das salas de aula e das instalações .
Passamos muito tempo falando e dando mais valor às coisas do que elas realmente valem. Nos equivocamos e muitas vezes somos assim como pessoas, como consumidores e também o somos como vendedores. Aliás, a maioria de nós é pouco vendedor. Corriqueiramente conversamos com nossos cônjuges e amigos sobre o carro que queremos comprar, a reforma que estamos fazendo em casa, como aumentou o custo para almoçar na cidade em que vivemos, que precisamos comprar aquela mala, a máquina fotográfica digital…coisas e mais coisas. Soa quase cômico imaginarmos ou lembrarmos de conversas com viés mais dirigido às sensações e emoções.
Os planos de academias em si são intangíveis. Ninguém leva para casa o que comprou. Diferentemente de um carro ou uma moto que comprados com pagamento integral ou parcelado em algum formato de financiamento, o compromisso financeiro foi materializado e levado para uso em casa ou para o trabalho ou mesmo para presentear alguém. Vê-se o que foi comprado.
O cliente de um modo geral compra um desejo de auto-estima melhor, evolução nos resultados dos exames laboratoriais, sonho do corpo mais jovem e com níveis de disposição entre tantos outros possíveis. Ou será que os clientes compram o aluguel de um conjunto de máquinas em um determinado endereço com um determinado nível, iluminação e manutenção? É bem provável nos depararmos com os dois grupos e muito provavelmente os que compram sonhos e aspirações estejam dispostos a pagar mais que os outros.
O maior percentual das mais de 19731 academias no Brasil são micro, pequenas e médias. Querer competir com os atributos físicos das grandes academias e das redes as colocará cada vez mais em posição de desvantagem. Localização, qualidade de equipamentos, nível de manutenção dos mesmos e limpeza são atributos importantes para todos os clientes. Ser chamado pelo nome, ser recebido por um sorriso, saber e perceber que o seu treino é realmente exclusivo, poder convidar um amigo para uma aula sexta-feira com pagamento simbólico, comentar com o aluno que se afastou por alguns dias que ele fez falta, faz mais diferença.
Os sistemas e a tecnologia seguramente podem ajudar, mas fazer realmente a diferença, depende prioritariamente de pessoas.
“•Não me ofereça coisas.
•Não me ofereça roupas.
•Ofereça-me uma aparência bonita e atraente.
•Não me ofereça sapatos.
•Ofereça comodidade para meus pés e o prazer de caminhar.
•Não me ofereça casa.
•Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar que prime pela limpeza e felicidade.
•Não me ofereça livros.
•Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento.
•Não me ofereça discos.
•Ofereça-me lazer e a sonoridade da música.
•Não me ofereça ferramentas.
•Ofereça-me o benefício e o prazer de fazer coisas bonitas.
•Não me ofereça móveis.
•Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de um ambiente aconchegante.
•Não me ofereça coisas.
Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios.
•Por favor não me ofereça coisas.
Autor desconhecido”
Extraído do livro – Administração estratégica – uma visão orientada para buca de vantagens competitivas. David Meneses Lobato.
Guilherme Moscardi é consultor de Gestão de Pessoas, pesquisador do GEPAE-USP, coautor do livro “Ser Mais Saudável e Melhorar Seu Bem Estar” e Sócio da Esistere. guilherme@esistere.com.br www.esistere.com.br
