Quando uma pessoa procura uma academia, cinquenta por cento da venda já foi feita. Agora é potencializar no fechamento do contrato.
O que preconizo é o Tour orientado por um profissional de MKTG (forma correta de se abreviar a palavra marketing) com foco na venda. Minhas sugestões para os procedimentos corretos para alavancar suas vendas:
- O cliente entra na academia. A primeira estratégia é conhecer o “T.B.C.”, ou seja, “tira a bunda da cadeira”;
- Com um sorriso diga seu nome e pergunte o nome do cliente (durante o tour, fale três vezes o nome dele);
- Ele vai perguntar o preço da modalidade XYZ. Sem dizer o valor, fomente uma ida até o local da modalidade procurada por ele;
- Ao dirigir-se ao local especificado pergunte-lhe como soube da academia e qual objetivo pretendido;
- Se passar por outras áreas, apresente-as sempre com um plus (um algo a mais), que pode ser um aparelho especial, professores altamente capacitados, temperatura da piscina, piso antiderrapante, etc.
- Ao chegar ao local desejado pelo cliente, apresente-o ao professor (mostrando através de um código conhecido apenas por você e pelos profissionais de Educação Física) com a seguinte frase:
– Esse será seu professor! (notou a afirmação? Não diga: se o senhor entrar, ele será o seu professor).
O professor responderá de acordo com o código (apenas sugestão; você pode imaginar outras opções):
– Seja bem vindo (a)! Aqui fomentamos ser uma família (para aquele cliente que disse querer socialização);
– Seja bem vindo (a)! Nossos aparelhos aeróbicos fazem a queima de muitas calorias;
– Seja bem vindo (a)! Vou fazer uma série de exercícios especialmente para o senhor (a) ou para você.
- Retorne com o cliente e coloque-o sentado. NINGUÉM ASSINA O CONTRATO EM PÉ!
- Não diga a palavra preço e sim investimento. Dê o valor mais alto e por último o mais baixo. Após isso, pergunte-lhe diretamente qual deles o cliente prefere. Ao receber a resposta de um deles, puxe a proposta e comece a preenchê-la.
Boas vendas!!!
Prof. Tufic Derzi
Mestre em Psicopedagogia; Especialista em ADM e MKTG; É Autor de 5 livros
