Já não é novidade que as visitas passivas ou espontâneas (pessoas que procuram nossos serviços por conta própria, sem atuação da nossa força de vendas) está bem menor do que no passado, que já havia sido menor que no ano retrasado. Sinais não somente do cenário econômico atual, mas também da diversidade de novos negócios que estão entrando no mercado pulverizando ainda mais a distribuição dos interessados em dar o pontapé inicial em um programa de atividades físicas.
A conseqüência é um número menor de possibilidades de novas matrículas, uma vez que, quando os KPI’S de Performance são acompanhados (veja artigo anterior sobre KPI’S), podemos prever essa tendência de acordo com nosso histórico.
Sendo assim, nos resta a seguinte pergunta:
Devo focar em Matrículas? Ou devo focar em Visitas?
É claro que sempre temos a intenção de gerar novas matrículas para nosso negócio, mas, nessa busca desenfreada por novos clientes, muitos gestores acabam esquecendo o que nos leva a essas matrículas, que são as Visitas!!!
Sendo assim, não centralizam o esforço onde pode gerar resultados melhores do que somente esperar alguém resolver entrar na academia.
Uma das melhores maneiras de gerarmos novas visitas sem gastar fortunas com publicidades que nem sempre nos traz o retorno esperado são as INDICAÇÕES! Nossa melhor equipe de vendas sempre será nosso cliente (desde que satisfeito), pois ele vende a verdadeira EMOÇÃO de treinar em nossa academia!
E para começar, sugiro que faça um processo bem simples que vou descrever agora, e aos poucos, vá aperfeiçoando e acrescentando novas etapas, ok? Então vamos lá:
Usarei como exemplo uma academia que realizou em um determinado mês 60 matrículas novas e 70 renovações. O total de NEGÓCIOS realizado nesse mês foi de 130 negócios.
Agora, imagine que, para cada negócio realizado, pedimos 3 indicações, para que possamos fazer contato e convidar para visitar a academia, fazer uma aula experimental junto a quem indicou.
No total então temos:
130 negócios x 3 indicações: 390 indicações
Agora vamos pensar em uma efetividade de 33% para cada etapa a seguir:
390 indicações x 33% = 190 contatos realizados
190 contatos x 33% = 43 agendamentos (agendaram dia e hora para ir até a academia)
43 agendamentos x 33% = 14 comparecem
14 visitas x 33% = 5 matrículas novas!
Você deve estar se perguntando: mas eu vou fazer todo esse processo para 5 matrículas? Bom, acredito que esse número, se analisado de maneira isolada pode ser pequeno, mas vamos fazer uma conta um pouco maior:
5 matrículas novas por mês = 60 matrículas ADICIONAIS NO ANO
60 matrículas adicionais no ano x seu plano base = R$x,xx a mais em seu orçamento!
Outra consideração: usei um exemplo com 33% de efetividade em cada etapa do FUNIL, ou seja, se seus processos forem mais efetivos em cada etapa, o número final conseqüentemente será maior! Sendo assim, mais $$ em caixa!
Sugiro que você experimente realizar esse processo, acompanhe os resultados, e lembre-se: foca na VISITA, pois a MATRÍCULA só acontecerá se tivermos para quem apresentar nossos produtos e serviços!
Grande abraço, sucesso e estou a disposição!!
Herbert R. Oliveira é fundador da HR consultoria e possui mais de 10 anos de atuação no mercado fitness. herbert1@hrconsultoriafitness.com.br
