Quer ser um grande gestor de academias? Seja um obcecado por números!!!
Quer ser um grande gestor de academias? Seja um obcecado por números!!!
Posted by

Quer ser um grande gestor de academias? Seja um obcecado por números!!!

 

Uma empresa, seja ela de qualquer ramo de atividade, tem quem ter controles. É imprescindível que o gestor saiba exatamente tudo que está acontecendo com seu negócio. Esse controle deve ser feito de maneira analítica, numérica e exata. No caso de academias de ginástica não é diferente, o gestor que mais tem números sobre sua academia é aquele que mais tem resultado, que consegue agir estrategicamente, sem achismos ou adivinhações.

Mas Bruno, eu tenho todos esses controles que você fala e ainda assim não sei se os números que tenho em mãos são bons ou ruins, não sei se estou no caminho certo ou se preciso mudar a direção. Afinal de contas, o que faço com esse monte de controles?

Primeiramente, para facilitar o entendimento, dividiremos os controles em três grandes áreas, VENDAS, RETENÇÃO E FINANCEIRO. Cada uma dessas áreas tem algumas referências que podem ser usadas como base e que nos indicam se estamos no caminho certo.

Vamos começar com as Vendas.

Já falamos em outros artigos sobre a importância de se controlar o setor de Vendas e sobre a importância da venda ativa, de não apenas esperarmos os clientes chegarem até nós. Comentamos sobre a força que o telemarketing tem nesse processo. Exatamente por isso devemos ter 30% de nossas vendas mensais provenientes do Telemarketing. Imagine que uma boa equipe de vendas, treinada e com metodologia consiga um máximo desempenho nas conversões de alunos que entram de maneira espontânea na academia de 80% (a maioria das academias não consegue nem 30%), mesmo assim ainda dependemos muito destes alunos entrarem na academia é por isso que o Telemarketing é tão importante, pois a chance de sua equipe fechar uma venda de um aluno agendado sobe para 90%.

Ainda no campo das vendas, sua estratégia deve ser a de buscar ter 90% dos alunos matriculados em planos longos. Assim consegue garantir receita futura; é uma questão de segurança: é melhor receber a prazo, já que o serviço será entregue a prazo de qualquer maneira.

Vamos agora à Retenção.

Um dos maiores problemas nas academias: a média nacional de retenção gira em torno de 30% e este com certeza é o grande gargalo das academias. Não adianta ter um departamento de vendas excelente se a cada mês você já começa tendo que correr atrás do prejuízo. Imagine um cenário de 100 clientes com planos para vencer, e sua academia está na média nacional. O que acontece é que para sua equipe de vendas conseguir apenas manter a receita do mês anterior, ela precisa vender 70 planos. Para evitar que sua academia corra sem sair do lugar você deve trabalhar com uma meta de retenção mínima de 60%. E lembrando nosso artigo sobre o tema, o mais importante para conseguir essa tão sonhada taxa de Retenção é fazer com que o aluno frequente a academia: quem vem mais frequentemente, tem maior probabilidade de renovar. Para isso você deve pensar em um cenário em que a academia tenha 20% de diferença na quantidade de alunos do dia mais cheio para o dia mais vazio.

Todos esses números citados acima devem se refletir no FINANCEIRO.

As ações e estratégias sempre devem ser norteadas para se conseguir um retorno na forma de lucro. Para qualquer negócio, o lucro mensal deve ser maior do que o retorno que você obteria aplicando mesmo montante de dinheiro em um investimento bancário. Por isso, você deve perseguir uma margem mínima de 20% sobre a receita. Ou seja, depois de pagar todos os seus custos, incluindo aluguel, folha, impostos e outros serviços, deve sobrar pelo menos 20% para remunerar o seu trabalho e o seu risco.

Para que isso seja possível, seu aluguel não pode ultrapassar 10% da receita e a folha salarial não pode ser superior a 30% desta mesma receita.

Lembrando que, como a receita é variável, existem duas formas de se encarar esses números citados: pode-se ter uma abordagem mais voltada para custos e pensar em reduzi-los ou uma abordagem com ênfase nas receitas, pensando em aumentá-las para chegar à meta proposta acima. O importante em ambos os casos é planejar estratégias, traçar metas, executar ações com prazos determinados e por fim fazer CONTROLES para saber o que deu errado e o que deu certo. Mas o que dá resultados mesmo é a DISCIPLINA DE EXECUÇÃO: Fazer o que foi planejado e ter o controles que garantam a execução.

E lembre-se o melhor gestor é aquele que sabe o que acontece com a sua empresa, é o obcecado pelos números.

 

Bruno Hupfer é Consultor em gestão de academias e de eventos esportivos, proprietário da Hupfer consultoria, ex proprietário da Contours academia para mulheres, presidente da ONG  A.S. Quintal do Ipiranga , 4 anos coordenador de eventos na virada esportiva de São Paulo, 8 anos de experiência com gestão e consultoria de eventos esportivos públicos e privados, técnico e proprietário de assessoria esportiva. hupfer@uol.com.br

Comments

0 Comentários desativados em Quer ser um grande gestor de academias? Seja um obcecado por números!!! 1121 12 maio, 2016 Bruno Hupfer, Gestão de Academias maio 12, 2016

About the author

Thais Almeida é diretora e curadora de conteúdo deste portal.

View all articles by Administrador

Pesquisar

Facebook