Você oferece um serviço premium?
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Você oferece um serviço premium?

 

É interessante como cada vez mais aparecem nas propagandas de academias e personal trainers palavras como premium, exclusivo, excelência, top entre outras palavras que indicam um serviço diferenciado, mas será que todos que usam estas palavras atreladas a sua marca realmente oferecem um serviço diferenciado?

Duas coisas importantes para considerarmos, primeiro, quem foi que disse que oferecer o básico bem feito não vende? Tá aí as academias low cost que estão tendo lucros muitas vezes bem maiores do que as academias que dizem oferecer um serviço premium, apenas entregando aquilo que vendem, geralmente bons equipamentos e um atendimento básico dos professores à um custo baixo, em pesquisa realizado pelo Datafolha uma academia low cost foi eleita a melhor de São Paulo pelos entrevistados.

Então não compensa oferecer um serviço premium? Claro que sim, vale muito a pena! A questão é que em muitos casos o “premium” está só no nome, o principal fator que determina se um serviço é diferenciado ou não é o serviço padrão, pense nos bancos, hoje em dia quase todos bancos tem o serviço padrão e o exclusivo, como o Prime do Bradesco, Personnalite do Itaú, Van Gogh do Santander e por aí vai… Nas agências “padrão” você tem todos os serviços que um banco deve ter e nos exclusivos você tem os mesmos serviços mas sempre com um algo a mais, um atendimento mais cordial, maior horário para contato e ao entrar em cada agência você percebe de imediato a diferença na arquitetura, no ambiente e até na cadeira que irá sentar para conversar com o gerente, mas tudo isso tem um custo a mais e é uma opção do correntista escolher se vai ou não usufruir destes benefícios.

Agora voltemos a pensar na sua academia ou serviço como personal trainer, toda academia tem recepção, equipamentos, vestiários, professores… e se comparar seus serviços com o da sua concorrência será que é tão diferente assim? A maioria dos personais põe no cartão “Emagrecimento, hipertrofia, grupos especiais” Será que isso é um diferencial?

É preciso vender verdade, quando usamos palavras como “premium”, “exclusivo” e outras, é importante que essa diferença em relação aos concorrentes seja percebida nos primeiros momentos, cito alguns exemplos de diferenciais que podem ajudar lhe dar algumas ideias:

Em um estúdio de personal que atende dois alunos por vez tem dois vestiários onde cada aluno utiliza exclusivamente o seu, e com equipamentos de ponta que não são encontrados em qualquer academia.

Um personal que inclui no seu preço uma avaliação física completa e consulta nutricional, além de que quando o aluno começa o atendimento recebe um squeeze e uma toalhinha personalizados como brinde.

Uma academia que atendo tem no nome “Excellence fitness” ao entrar na academia já se percebe o porquê do nome, uma recepção suntuosa com uma equipe de recepcionistas extremamente educados, toda instalação remete ao nome, desde os vestiários com sauna até as quadras de squash na cobertura.

Eu mesmo utilizo em alguns momentos estes termos, mas sempre tendo em mente que realmente tem um diferencial, um curso que é ministrado para um participante, mesmo sem juízo de valores, pode ser considerado exclusivo.

Percebeu que em nenhuma das situações mencionei o conhecimento técnico, é evidente que o conhecimento técnico vai fazer parte de um serviço premium, mas é fundamental que o cliente possa perceber o diferencial antes mesmo de começar a utiliza-lo, no processo de venda.

Todos gostariam de cobrar um preço maior por seus serviços, porém não é simplesmente usar uma palavra que irá dar sustentabilidade para um novo preço, e ainda é necessário considerar que oferecer um serviço premium geralmente tem um custo maior, e seu público comporta ou está interessado neste diferencial?

Tudo é uma questão de posicionamento e verdade, existem públicos para todos os tipos de serviço mas para todos a luta por fidelização é a mesma, seja em uma academia de R$700,00 por mês com todos os mimos possíveis ou uma de R$49,00 que vende um espaço para treinar e suporte do professor quando solicitar, a continuidade do cliente permanecer utilizando seus serviços está relacionada a entrega do que está sendo vendido a ele.

Portanto, veja seus concorrentes, defina se realmente tem um serviço premium e se vale a pena oferecer este diferencial, muitas vezes vale mais a pena oferecer o básico bem feito do que o muito elaborado mal feito.

 

Ricardo Camargo é Proprietário da ELEVATOfit, MBA em Marketing e Gestão de Clientes, palestrante de cursos sobre avaliação física. http://www.elevatofit.com.br/

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